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不動産屋の売上ノルマに意味はなし

待ちに待った梅雨明けとなった限りなく8月に近い7月の下旬から

いきなり夏真っ盛りの暑さにすでに夏バテ気味の私は、

普段、ほとんど取らない冷たいモノばかりほしくなって

昨日は電気屋の山積みの「かき氷機」の前で25分も迷いましたが、

冷たい物の過剰摂取は夏バテの元!と、なんとか購入を思いとどまりました。

今朝も常温の水とホットコーヒーで目を覚ましたのですが、

昼前には「やっぱりかき氷機買おうかなぁ」と

優柔不断にも未練を捨てきれないでおります。あちぃあちぃ・・・

夏は大好きなフルーツが多いし、自家製のかき氷ソースを作って

カフェで提供する際の研究のために、とかなんとかうまい具合に

口実に買うんだろうな、わたし。

今となってはこんな平和な日常ですが、不動産会社に勤めていた頃は例外漏れず

日々、営業成績のノルマの日々でした。毎月毎月の半強制的なノルマ。

20年ほど前に、私が初めて勤めた賃貸業者であった不動産会社も、

最後の会社員生活を送った別荘販売会社も会社が何の根拠もない勝手な希望的売上高を

各担当エリア毎、または担当者毎に割り当てて、脅迫紛いのプレッシャーやら

ひたすら人のやる気を削ぐだけの激励擬きを飛ばして、

営業マンの寿命を減らしてくれていました。

20年程前、私ははじめて不動産屋になった時から、

バカバカしい精神論まで飛び出すこのノルマに対して無駄だなあと感じていました。

ある賃貸会社では毎月の初めに目標額を各自発表させるという

アホなミーティングがありました。

皆、びっくりするような金額を提示します。そんな金額をこの人たちが売っているのなんか

一度も見たことはなく、彼らの毎月の売り上げからは天文学的に高い目標額でした。

聞きながら店長は真顔でそれらを足し算しながら、

支店の総目標予想額を満足気に積み上げています。まじか?こいつらw

私の番が来て、私はまあまあこんなものかな?という目標額を発表すると

店長が「お前やる気があるのか!ふざけるなっ!」と机を蹴りながら怒鳴りました。

今なら見事なパワハラです!時代が時代でどこも不動産屋なんてそんなものでした。


私はつかさず「でも、私は毎月宣言した目標額は割りませんよ?

半月後のミーティングで皆さん揃って、確実に下方修正するじゃないですか。

毎月毎月そうですよ?そんな目標額に意味ありますか。」と反撃しました。

店長の売上げ足し算に足していいのは私の数字だけですよと言わんばかりのドヤ顔で。

入社以来店長より売り上げが下回ったことはなかったはずです。

休みも返上して自分の出した数字に向かいましたから。

店長は一瞬、返す言葉に詰まったのを私は見落としませんでしたが、

気を取り直した店長の反撃の一言は、「目標額=やる気だっ!」だそうです。

私のこんな低い目標額を本社に持ち帰れない、と泣き言紛いなことまで言い出す始末です。

バカバカしいミーティングはその後も毎月同じように続くわけです。


その他の中小不動産会社もどこもまあまあ同様です。

ある会社では、なんの根拠もなく、昨年度の2割増しの目標額を設定していました。

頑張って売れば売るほど自分の目標額に首が締まるというシステムです。

私が担当するまでの過去3年間の目標額は、担当後の3分の1程度だったにも関わらず。

しかも目標額をクリアした過去2年、ボーナスも手当も昇給といったご褒美はなく、

ただただ毎週一方的に「ノルマノルマ」と全員の士気を喪失させる無駄なミーティングを

繰り返していました。ついでにいうと、この経営者の口癖は「利他主義」でした。

とにかく社員からの利他主義を求め続けて、他人の善意から何かを奪うことばかりで、

自分は自分のことしか考えられず、社員を大切にできず何年会社をやっても

誰からも慕われることのない気の毒でふざけた人でした。

普段から毎日のように、綺麗事ばかり並べる人で、立派な演説が得意な人でしたが、

利他主義を掲げだしたころからさすがに呆れた社員が数名まとめて辞めていきました。

この会社だけでなくダメな会社では数年単位で社員が一時にまとまって辞めていく、

ということがありますね。経営者が反省も努力もしないからにほかなりませんが、

ここではそれが会社の活性化だと社員が辞めていくことを良いことだと公言していました。

どんな会社でも数年勤めていればイヤでも多少の愛社心って生まれるものですが

自分の勤めている会社を愛せなかった唯一の会社でした。


ノルマの多い営業の会社は無限にあると思います。そのどれにも共通することですが

売上なんて、相手(お客様)次第でその額が決まります。

自分で努力すれば何とかなるものでもありません。

特に不動産業は押し売りをすることはできません。(する人もいるかも?注意して!w)

「買いたい(借りたい)」というお客様のお手伝いをさせていただく仕事です。

売り上げはお客様次第、ご縁次第です。売上げ額は自分がどうこうできませんし

高い売り上げを上げたときは「運がよかったなあ」と思うばかりですし、

ノルマの数字に心を削られることほどつまらない仕事はありません。

ということで、目標の立て方は金額であっては意味がありません。

自分が売り上げを上げるために何を行動するか、というような

自分の行動の目標でなければ意味がないです。自分で何とかできる目標ですね。


売れる物件を5件は見つけるとか、30人のお客様や売主様とお約束を頂くとか

自分の努力で何とかできる目標を立てることが大切です。

それも漠然としたものではダメで何をいつどうやって、という具体案が必要です。

これはノルマということばかりでなく自分の夢の実現にもいえることですよね。

いきなり漠然とした大きな目標を立てるより、それをいくつか細切れにして

まずは一番手前に目標を立てて、そこまで行ったら次の目標はあそこまで

というように、こんなに暑い季節ですから、山道を歩く時のことをイメージして、

目標を立ててみることもいいように思います。

あの切り株までいったら小休止。あのカーブを曲がり切ったら水筒の氷水を飲む。とか

まあこんなのが、案外頂上までたどり着くための王道じゃないかなと思います。



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